Las misiones comerciales representan un instrumento de promoción comercial ampliamente utilizado por las empresas para sus acciones de comercio exterior, y con una importante representación dentro de las labores llevadas a cabo por los organismos de apoyo al sector exterior. Existen dos tipos de misiones: las directas y las inversas.
A continuación caracterizamos cada una de esas tipologías e identificamos los promotores de este tipo de iniciativas, para que la empresa pueda participar en aquellas que resulten de su interés por versar sobre un país objetivo de su estrategia comercial. Asimismo, damos algunas claves para aprovechar la participación en misiones comerciales directas.
Misiones comerciales directas e inversas
Las misiones comerciales directas son viajes a un determinado mercado objetivo, realizados por un grupo de empresas, pertenecientes al mismo o a diferentes sectores. De esta forma, las empresas participantes en la misión, podrán mostrar su oferta de productos y servicios y conocer in situ la percepción de potenciales clientes o distribuidores sobre la misma, así como evaluar las oportunidades de negocio existentes en el mercado – país visitado. De acuerdo con su finalidad, podemos hablar de: misiones de estudio, destinadas a analizar las posibilidades comerciales de la oferta sectorial en el mercado objetivo; misiones de venta, para dar a conocer la oferta en el mercado de interés y poder cerrar ventas; y misiones de exposición, en las que las empresas presentan sus productos (habituales en determinados sectores como los de bisutería – joyería, calzado y marroquinería), pudiendo hacer demostraciones u ofrecer degustaciones.
Las misiones comerciales inversas, por su parte, suponen la visita a España de empresarios o profesionales foráneos para darles a conocer la oferta española. En este contexto, se organizan visitas a centros productivos, parques empresariales, o incluso la participación en ferias nacionales del sector de interés. En función del tipo de participantes, nos encontramos como misiones de compradores, cuando son empresas importadoras o distribuidores del país visitante las que vienen a España para conocer la oferta de determinados productos e identificar potenciales proveedores españoles; y misiones de prescriptores o de creadores de opinión, en las participan profesionales extranjeros (profesionales del sector y periodistas especializados) no vinculados directamente con la actividad comercial pero cuya opinión y percepciones influye en la decisión de compra.
Organización de misiones comerciales
Una de las actividades de apoyo “público” a las empresas que inician o desean expandir su actividad internacional es precisamente la organización de misiones comerciales. Así, los organismos de apoyo al sector exterior, tanto a nivel estatal como autonómico, las asociaciones empresariales y sectoriales, promueven este tipo de iniciativas de promoción comercial.
Las misiones comerciales, tanto directas como inversas, forman parte de los planes sectoriales para impulsar la internacionalización de las empresas españolas hacia una serie de mercados considerados como estratégicos para un sector en cuestión, por su potencial de crecimiento de la demanda de bienes o servicios de origen español.
Para poder participar en las misiones comerciales organizadas por distintas instituciones, las empresas han de estar pendientes de las convocatorias de próximas misiones publicadas por los organizadores, como ICEX España Exportación e Inversiones, Cámaras de Comercio, agencias de promoción exterior (u organismo equivalente) de las Comunidades Autónomas y otros organismos.
Aprovechar la participación en una misión comercial directa
Antes de emprender una misión directa conviene informarse sobre la cultura empresarial y el protocolo de negocios en el país que se va a visitar. Con ello, podrán evitarse algunos comportamientos inadecuados por desconocimiento de ciertos aspectos culturales o de las prácticas de negociación, que perjudiquen la imagen de la empresa en el país visitado. Por tanto, resulta útil conocer de antemano aspectos relativos a las formas de saludo, tipo de vestimenta, puntualidad, temas que han de evitarse en una conversación de negocios, etc.
Además, habrá que preparar tarjetas de visita, así como folletos y otro material promocional de presentación de la empresa y de su oferta, adaptando si es necesario al idioma y características del mercado de destino. Asimismo, ha de preverse, en su caso, la necesidad de contar con los servicios de un intérprete.
Las misiones directas constituyen un buen marco para identificar potenciales compradores, por lo que es importante captar su atención, destacando el valor diferencial aportado por los productos y servicios de la empresa, así como dando muestras de la profesionalidad y experiencia de la firma. Es importante mantener una actitud cordial y afable en todo momento, mostrando empatía con la contraparte, ya que el interlocutor en el país de destino valorará tanto la información y características de la empresa y del producto, como el comportamiento del profesional (comercial) que se lo está presentando.
Durante las reuniones que tengan lugar en el marco de la misión, no se tratará de forzar el cierre de operaciones en una primera visita o toma de contacto. Por el contrario, ha de mostrarse una postura receptiva y ofrecerse a proporcionar la información adicional que necesite el interlocutor para continuar con la negociación.
Aprovechar los espacios libres en la agenda de reuniones en destino para realizar visitas a tiendas, supermercados o lugares de interés para estudiar a la competencia, y conocer mejor las necesidades y comportamiento de los clientes potenciales.
En definitiva, las misiones comerciales son un instrumento útil para dar a conocer la oferta de la empresa ante potenciales compradores, así como para recabar información y conocer de primera mano las características de un determinado mercado de interés para la empresa. Como no puede ser de otra manera, la adecuada organización y preparación de los materiales promocionales y de la agenda de reuniones y visitas en el país de destino, se traducirá en un mejor aprovechamiento de la participación de la empresa en la misión comercial.
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