La búsqueda de proveedores habituales de importación es un proceso complejo, pero necesario cuando necesitamos la provisión habitual de algún servicio, de alguna materia prima, de algún otro activo que haya que reponer con una cierta frecuencia o de cualquier elemento necesario para nuestra empresa que no seamos capaces de encontrar en nuestro país.
¿Por qué y cuándo debemos lanzarnos a la búsqueda de proveedores habituales de importación?
En estas relaciones suele ser el know-how del proveedor lo que hace su producto distinto y normalmente necesario para desarrollar el nuestro. Se suele tratar de relaciones de gran importancia para ambas partes. Para nosotros, el producto que nos sirve el proveedor puede ser fundamental para ganar competitividad. Para el proveedor es una apuesta que le puede dar un cliente muy estable y puede representar un hito importante en su estrategia de crecimiento y diversificación internacional.
Lo habitual es que este proceso de búsqueda de proveedores habituales de importación se relacione con momentos de especial desarrollo de procesos de innovación de nuestros productos. Al desarrollar nuevos productos, o también en innovaciones de proceso, puede que necesitemos algo y busquemos quién nos lo pueda proveer en el extranjero.
¿Qué factores son importantes en el establecimiento de una relación de confianza a largo plazo?
En primer lugar, hay que saber establecer un adecuado sistema de incentivos en la relación. Ambos ganan con la relación y han de saber repartirse adecuadamente los frutos del éxito si llegan. Puede ser peligroso trazar metas a cumplir por ambas partes, porque puede producirse un efecto trinquete.
La relación ha de estar abierta a nuevas aportaciones de cada una de las partes. Nosotros debemos poder exigir a nuestro proveedor cuanto sea necesario para conseguir el producto que queremos, pero debemos estar abiertos a las sugerencias de nuestro proveedor, que no olvidemos que es quien mejor conoce su producto.
Las garantías financieras, los seguros y la intervención de los bancos pueden ayudar a establecer el contacto, a garantizar la disponibilidad y financiación de todo lo que el proveedor necesite para atender nuestros pedidos y a garantizar el pago, así como el transporte de la mercancía.
Cuando en ambos países hay distintas divisas es muy importante la gestión del riesgo de tipo de cambio. Evita que la parte que paga o cobra en una moneda distinta tenga que enfrentarse a desviaciones relevantes en los flujos de caja previstos por la operación.
Alternativas en la búsqueda de proveedores habituales de importación
Tenemos varias posibilidades dadas nuestras propias circunstancias, las de nuestros posibles proveedores, las exigencias de nuestros clientes, el producto que queremos ofrecer, etc.
La adquisición de la empresa de nuestro proveedor
Si aquello que queremos importar es de suma importancia para nosotros, nos puede interesar tomar el control de su producción. Una de las maneras es adquiriendo la empresa que lo produce. De este modo podremos acceder a información clave sobre cómo se produce, los costes de producción, el control de calidad, etc.
En ese caso nos tenemos que plantear la financiación de la adquisición, lo que requerirá una financiación a largo plazo. Una posibilidad es solicitar financiación ajena, endeudarnos para comprar la empresa. Otra alternativa es realizar una ampliación de capital o reducir los dividendos que pensábamos repartir. También podríamos realizar algún tipo de desinversión en activos de nuestra empresa que ya no son estratégicos. Y una posibilidad que hay que valorar es la de una fusión que nos convierta en socios de los antiguos propietarios de la empresa. Y existen múltiples opciones intermedias, no necesitamos obtener toda la financiación a través de la misma vía.
También nos debemos plantear la instrumentación jurídica de la adquisición. Será importante contar con el asesoramiento de abogados conocedores del Derecho del país afectado.
La organización del personal de dirección del negocio será muy importante. Podemos plantearnos varias opciones. Una opción, que puede facilitar los acuerdos de adquisición, es la de que los antiguos gestores mantengan un papel muy importante. Podemos enviar al país a personal que ha trabajado con nosotros previamente, lo cual nos ofrecerá más control e información. Otra posibilidad es hacer un proceso de selección con candidatos externos.
Establecer un negocio conjunto
Podemos establecer un negocio conjunto con nuestro proveedor internacional. De esta manera ninguna de las dos partes controlará la actividad, sino que realizaremos un control de acuerdo a un pacto entre ambas partes.
Se puede instrumentar a través de la adquisición de algún activo conjuntamente. También se puede establecer una empresa independiente jurídicamente que sea controlada conjuntamente.
Esta opción nos permite mantener un grado de implicación en la producción sin desimplicar al proveedor del control de su empresa y sin necesidad de hacerle socio de nuestra empresa más allá de las operaciones concretas que nos interesen.
Importar sin un proveedor concreto que podamos calificar de habitual
Esta opción será interesante fundamentalmente en procesos en los que la búsqueda no nos ha dado resultados concluyentes que nos permitan identificar al proveedor más adecuado. Probar con distintos proveedores nos puede suministrar una información valiosa sobre lo que podemos esperar de cada uno.
También es una opción si aún no tenemos claro que sea una relación a largo plazo lo que nos conviene. Los acuerdos a largo plazo pueden dar mucha estabilidad, pero hay proyectos que se pueden beneficiar mucho de los cambios, las pruebas, una cierta inestabilidad.
Buscar varios proveedores habituales
Cuando necesitamos algo muy específico, normalmente necesitamos dirigirnos a quien lo hace, que suele ser un único proveedor. Sin embargo, en ocasiones, podemos recurrir a algún producto con un ciclo de vida más maduro que, aunque menos innovador, nos dé mayor previsibilidad a nuestro proyecto. En este caso, lo normal es que podamos recurrir a varios proveedores.
Recurrir a varios proveedores habituales puede resultar menos ambicioso, pero también puede resultar una forma más económica. Un producto menos innovador suele ser más barato y los proveedores pueden tener un mayor incentivo a competir entre ellos para ganar nuestra confianza.
Desistir de la importación
En algunas ocasiones no encontramos el proveedor adecuado para satisfacer nuestras necesidades. En otras ocasiones podemos producir por nosotros mismos el producto que necesitamos o podemos encontrar un proveedor nacional que nos ofrezca el producto en otras condiciones a las que nos adaptemos.
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