Si queremos entrar a analizar cuáles son los instrumentos de comunicación de la empresa, antes debemos definir en qué consisten las políticas de comunicación. En un mercado tan cambiante como el actual, la política de comunicación se encarga de diseñar el proceso encaminado a dar a conocer personas, grupos u organizaciones una oferta que de alguna manera satisfaga sus deseos o necesidades.
La comunicación tiene dos fines básicos: informar y persuadir. El objetivo de fondo de ambos fines es obvio: aumentar la demanda de nuestra empresa. Además, gracias a la comunicación, las empresas pueden crearse una imagen determinada de cara a los consumidores o bien diferenciar su producto del de la competencia para hacerlo más atractivo y de esta forma ganar clientes.
Sea como fuere, en la compleja labor de informar y persuadir a los consumidores, las empresas utilizan una serie de herramientas o instrumentos de la comunicación que analizaremos a continuación:
Publicidad
A través de la publicidad las empresas transmiten información corporativa o sobre sus productos a través de los medios de comunicación de masas (prensa, radio, televisión, revistas especializadas, vallas publicitarias, etc.). Para ello, se utilizan anuncios o mensajes pagados por el vendedor con el fin de llegar a la mayor cantidad de clientes o potenciales clientes posible.
Podría decirse que la publicidad es la actividad más conocida dentro del marketing. Hasta tal extremo llega la comparación que son muchos los que piensan que marketing y publicidad son la misma cosa, cuando esto no es así. De las dos funciones de la comunicación (informar y persuadir), la publicidad se suele decantar por lo segundo. El fin de muchas empresas con la publicidad suele ser llamar la atención del potencial consumidor, por lo que no es raro encontrar anuncios en televisión que se dediquen a mostrar imágenes impactantes en lugar de informar sobre los atributos del producto en sí.
Promoción de ventas
La promoción de ventas comprende el conjunto de acciones limitadas en el tiempo y en el espacio que, mediante la utilización de incentivos económicos o materiales, tratan de estimular de manera directa e inmediata la demanda a corto plazo de un producto.
Algunas de las herramientas que utiliza la promoción de ventas son los regalos, los cupones, los premios, los descuentos o la mayor cantidad de producto. El fin de estas promociones no es otro que incrementar las ventas del artículo a través de «gangas» difícilmente rechazables por el cliente.
Fuerza de ventas
La fuerza de ventas se lleva a cabo por la plantilla de vendedores de la empresa. El objetivo de fondo de la misma no es otro que establecer un contacto directo entre los vendedores y los clientes para inducirles a comprar el producto y, a la vez, recoger su grado de satisfacción o insatisfacción.
Si una empresa quiere lograr éxitos en este aspecto, deberá formar a las personas de su equipo, remunerarlas y ofrecerle incentivos. De esta forma, estas personas se involucrarán más con la empresa y le pondrán más ganas a la hora de conectar con los clientes, lo que sin duda beneficiará a nuestra organización.
Relaciones públicas
En un mercado tan globalizado y complejo como el actual, la buena imagen de una empresa en el exterior es un objetivo fundamental de las políticas de marketing de cualquier entidad. Así, las relaciones públicas son todas aquellas actividades llevadas a cabo por la empresa con el objetivo de darse a conocer a la sociedad y de esta forma obtener una imagen favorable positiva.
Un ejemplo son los patrocinios, que consisten en aportaciones dinerarias de la empresa a una actividad, generalmente de tipo cultural o deportivo. A cambio, el nombre de la empresa es citado en dicha actividad, con lo que se logra una cierta identificación con el objetivo público.
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