El marketing directo es una modalidad de marketing que se basa en la relación directa con el cliente para generar ventas y oportunidades. Los canales y herramientas utilizadas en esta especialidad del marketing han evolucionado de las acciones tradicionales de buzoneo, llamadas telefónicas, venta a puerta fría, folletos, entre otras, hacia nuevas fórmulas que facilitan hoy las nuevas tecnologías, como es el caso del email marketing o el telemarketing avanzado.
Estas nuevas técnicas permiten llegar a los clientes de una manera mucho más eficiente, evitando caer en prácticas que estos puedan considerar como spam, por recibir comunicaciones comerciales no solicitadas, o incluso acoso, por insistir demasiado. Además, una estrategia de marketing directo bien ejecutada puede aportar una serie de ventajas muy interesantes para las pymes:
Se puede adaptar a cada cliente
Las acciones de marketing directo se caracterizan por la adaptación al cliente. La personalización ayuda a romper el hielo y también a ofrecer al cliente justamente los productos y servicios que él necesita, con el objetivo de que vaya al grano y la acción termine en una compra que deje satisfecho el cliente. Para ello, es clave la segmentación del cliente objetivo, o target, identificando los atributos clave de la oferta que le interesa, su posición en el funnel y encontrar la manera más adecuada para ponérsela delante y que no pueda decir que no.
Esta posibilidad de adaptar la oferta a cada cliente no significa que la empresa tenga una oferta para cada persona, sino que las ofertas que se envíen deben corresponder con las necesidades del cliente potencial. Esto implica que la empresa debe saber renunciar a la tentación de hacer envíos en masa de ofertas, para evitar caer en prácticas de spam y conseguir el efecto contrario al deseado (que compre sus productos).
Es fácil medir su impacto y generar retroalimentación
El marketing directo debe ser medido y, gracias a sus acciones uno a uno, cada tipo de acción puede ser medida de forma cuantitativa alguna manera (tasa de apertura de emails, de compra por llamada de teléfono realizada, etc.).
El objetivo de la medición es conocer la eficacia de cada campaña para tomar acciones correctoras que permitan maximizar los resultados (parar, incrementar presupuesto, variar la oferta, ampliar el plazo de ejecución, etc.). La medición de la rentabilidad de cada acción sirve para determinar qué campañas hay que repetir en el futuro y los parámetros para ejecutarlas.
Además, la retroalimentación sirve para generar ficheros de datos y lecciones aprendidas, para aplicar en futuras acciones de marketing directo similares, así como evaluar el impacto de las campañas comerciales. Disponer de datos propios hoy en día es algo muy importante, dado que recurrir a los de terceras partes para ejecutar campañas puede ser efectivo para captar nuevos clientes, sobre todo cuanto más baja sea la calidad de la información ofrecida.
Llega allá donde esté el cliente
Otra de las ventajas del marketing directo es que llega allá donde esté el cliente, poniendo a su disposición la opción de comprar productos y servicios sobre el soporte. Así, se evita la necesidad de tener que hacer un esfuerzo para comprar y se habilitan vías como la compra por impulso o la de recomendar a terceras personas la compra.
Contribuye a la fidelización de los clientes
El marketing directo bien hecho, contribuye a fidelizar a los clientes. La relación directa que se establece en una acción de marketing de este tipo permite conocer mejor a los clientes y tomar diferentes decisiones en tiempo real para conseguir encontrar un producto o servicio que satisfaga sus necesidades o, en caso de no ser posible, generar una oportunidad de venta para el futuro.
El marketing directo bien hecho busca la comunicacion bidireccional, no sólo basta con enviar un mensaje, sino que se espera una respuesta en forma de compra o de un input que permita ajustar mejor la oferta de precio, producto, servicio, etc. De ahí que se diga que el marketing directo también es interactivo, característica que es fundamental para conseguir fidelizar y evitar que parezca una práctica fría.
Está disponible a través de múltiples canales
Las acciones de marketing directo cuentan con múltiples canales para su ejecución. Las nuevas tecnologías han permitido que las empresas puedan acceder a comunicar su oferta a los clientes de nuevas maneras, situando a los canales digitales como referencia para generar ventas. La mayor ventaja de estos nuevos canales es la gran capacidad de interacción que permiten entre empresa y mercado potencial, habiendo incluso sistemas avanzados que detectan los canales idóneos en cada momento, como es el caso de los de real time bidding, que permiten colocar el mensaje adecuado, en el canal indicado y en el momento justo.
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