Los incoterms son un elemento esencial en el comercio exterior que nos describe las condiciones en las que se desarrollan nuestras operaciones comerciales con el exterior, tanto de exportación como de importación. En función del incoterm elegido, los costes, riesgos y responsabilidades pueden recaer en una u otra parte. Por diversas razones, la elección de un incoterm adecuado tiene una relevancia especial en nuestras compraventas internacionales.
En esa elección son de enorme utilidad las herramientas que Marketing Pink pone a nuestra disposición para elegir un incoterm, que nos permitirán hacer un test para conocer cuál puede ser la elección correcta y cuáles serían las responsabilidades del exportador e importador en función de la opción elegida.
El proceso de elección del incoterm adecuado nos acerca a diversas tareas provechosas para nuestra empresa, cuyo provecho va más allá de una adecuada elección. Es decir, si superamos las pruebas a las que nos somete la elección del incoterm adecuado, al mismo tiempo, estaremos mejorando en diversos aspectos que nos harán mejorar sustancialmente nuestra empresa.
La elección del incoterm adecuado ha de estar precedida de un estudio de las posibilidades de la empresa
Cada incoterm implica unas posibilidades para la empresa. Ofrece algunas ventajas, pero también a algunos sacrificios. Por ejemplo, el incoterm EXW supone que el vendedor no se implica en una gran parte del proceso, lo cual puede aportar sencillez a sus ventas, pero también pérdida de oportunidades de negocio. Renunciaría a todo aquel comprador que no pueda hacerse cargo de dirigir todo el proceso de compra.
Cada empresa, ya sea compradora o vendedora, debe plantearse hasta dónde puede hacerse cargo del proceso de intercambio, cuáles son las alternativas internas y externas para llevar a cabo cada una de las posibilidades, cuál sería el coste de cada alternativa, si puede asumir los riesgos y cómo podría cubrirse de los riesgos, etc.
Y, lógicamente, también habrá de plantearse un proceso de negociación, dado que el incoterm elegido lo será por acuerdo entre comprador y vendedor.
Después de analizar las posibilidades, la empresa no solamente estará más cerca de elegir el incoterm adecuado, sino que habrá conseguido además un mayor conocimiento de sí misma, de sus límites, de sus posibilidades y de sus retos de futuro.
La elección del incoterm adecuado pasa por conocer las posibilidades presentes en el mercado
En muchos casos, las condiciones pueden variar entre un reducido grupo de incoterms, porque son las condiciones habituales en el mercado. De no atenernos a alguna de las formas habituales corremos el riesgo de no encontrar contraparte con la que contratar. Esos incoterms habituales actuarían en la práctica como un límite a nuestras posibilidades de elección.
En algunos casos, el incoterm que, analizada la situación, resulta más conveniente para la empresa es uno que no es habitual. Entonces, deberemos buscar posibles contrapartes con las que poder relacionarnos de forma diferente a la habitual.
Junto al incoterm apropiado debemos planificar un proceso adecuado de adaptación de la empresa
Las principales diferencias entre los diferentes incoterms se refieren a los riesgos de las mercancías y a quién se responsabiliza de la ejecución de las diferentes labores de transporte, carga, estiba, desestiba, descarga, trámites aduaneros, etc.
En función de la opción elegida, las responsabilidades de nuestra empresa serán diferentes. Tendrá que hacerse cargo o dejará de hacerse cargo de misiones diferentes. Eso implicará también a las relaciones con terceros, que suelen tener un papel en la realización de dichas tareas, ya que la externalización es una práctica común en muchas de esas actividades.
Debemos adaptarnos a diferentes formas de llevar a buen término la transacción y es muy importante ser flexibles para atender las necesidades específicas de nuestra contraparte. Por ejemplo, es más sencillo exportar si ponemos a disposición de los importadores toda clase de alternativas.
La elección del incoterm adecuado nos evita posibles conflictos
Cada incoterm implica unas normas que van a disciplinar contractualmente las relaciones entre vendedor y comprador. El transporte de la mercancía, su manipulación o los trámites pueden ser fuente de conflictos. Por eso es muy importante contratar teniendo presente hasta qué punto pueden surgir pequeños o grandes conflictos con nuestros clientes o proveedores internacionales.
En algunos casos la posibilidad de conflictos que nos afecten gravemente nos deberá llevar a descartar un determinado incoterm. En otros casos, deberemos correr algunos riesgos de conflicto. En todo caso, es bueno tener preparados planes para minimizar el impacto de posibles conflictos.
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