Las seis claves de la venta a puerta fría

La venta a puerta fría es una de las más complicadas que existen. El cliente no se espera, en absoluto, la presencia del comercial. Para aumentar mucho la probabilidad de éxito en una gestión de este tipo es bueno cumplir con estas seis claves que tratamos en este artículo, entre las que destaca la sencillez y la concisión, la capacidad para hacer partícipe a la otra persona y el seguimiento.

Muchos emprendedores tienen entre los retos el incremento de las ventas para diversificar el riesgo, mejorando el negocio. A las entrevistas concertadas con potenciales clientes deben sumar la ‘puerta fría’. Y ante esta realidad, existen seis claves que van unidas a estas gestiones.

Interlocutor válido

Lo primero que hay que tener en cuenta en una venta de este tipo es el interlocutor. De nada sirve que se invierta tiempo y energías en transmitir el mensaje a una persona que no tiene responsabilidad alguna en la empresa y cuya capacidad de decisión es prácticamente nula. No tiene por qué ser el propietario, si no el responsable del área en el que se encuadra la actividad de tu empresa.

Para evitar malos entendidos, lo primero que hay que preguntar es por ese responsable que, previamente, hemos identificado. Sea el director técnico, la jefa del departamento comercial o, simplemente, la dueña del negocio familiar.

Saber las necesidades

En una entrevista en la que se desconoce si, al otro lado, hay predisposición a escuchar no es sencillo preguntar. Pero esa es la clave fundamental para conocer las necesidades que tiene el cliente y si, con el producto o servicio que tú ofreces, vas a poder cubrirlas de manera satisfactoria.

Y, además, preguntar no sólo permitirá determinar esos ‘problemas’ que necesitan una solución, sino que incrementará la implicación del potencial cliente, que se sentirá mucho más involucrado.

Sencillez en la explicación

Esa ‘puerta fría’ implica que, con toda probabilidad, la persona a la que te dirijas sea alguien que no conozca absolutamente nada de tu empresa ni de lo que haces. Es probable que, incluso, tenga serias dificultades para entender cuál es el servicio o producto, si éste tiene un carácter especialmente técnico.

Por esa razón, es básico comunicar con fluidez y sencillez. Se trata de explicar de una manera simple y concisa lo que se ofrece, qué beneficios tendrá y cómo puede serle útil a la otra persona.

Ejemplos útiles

No hay nada como hacer que el cliente se sienta identificado, que vea en un caso práctico cuáles pueden ser los efectos positivos que tendrá lo que le ofrezcas. Así, lo mejor es poner ejemplos de alguien como él que, en realidad, se está beneficiando mucho con ese producto o servicio.

De esta forma, harás que la otra persona vea con mucha más facilidad la opción de adquirirlo, pues hasta ahora, casi con toda seguridad, ni se lo había planteado.

Pedir y entregar la tarjeta

Hacer una gestión comercial ‘a puerta vacía’ y luego no ofrecer una vía de contacto para cerrarla tiene muchos riesgos. Se debe facilitar todo lo posible, con el objetivo de que todo ese trabajo tenga, al final, sus frutos.

Por tanto, el vendedor ha de pedir la tarjeta de visita o los datos de contacto de su interlocutor, no sin antes hacer lo propio.

Seguimiento

Cerrar la venta en el momento es algo extremadamente extraño. Lo normal es que estas visitas comerciales deban tener un seguimiento en los días siguientes, con el que volver a contactar con el potencial cliente para intentar alcanzar el objetivo.

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