Analizar el mercado se convierte en una tarea fundamental para las empresas, ya que en el mismo se encuentran sus posibles compradores. Sin embargo, el concepto de mercado es demasiado amplio, pues en él se agrupa un conjunto muy heterogéneo de compradores que se comportan de maneras muy diferentes para satisfacer sus necesidades.
Ante esta situación, la segmentación de mercados se convierte en una tarea fundamental de toda organización, ya que de esta forma se divide el mercado total en grupos homogéneos, llamados segmentos, con el objeto de diferenciar la oferta de la empresa. Estos grupos de clientes más reducidos permiten a las empresas ofrecer un producto diferenciado a cada uno de ellos.
Aunque criterios para segmentar el mercado hay muchos, algunos de los más importantes y que más suelen aplicarse en el mundo empresarial son los siguientes:
Criterio geográfico
Esta modalidad consiste en crear segmentos que son áreas geográficas. De esta forma, la empresa logra segmentar el mercado en grupos de personas según el lugar en el que realizan sus compras. Por ejemplo, una empresa que tenga su sede en Andalucía y opere en toda España puede distinguir entre Andalucía occidental, Andalucía oriental y el resto de España.
Criterio demográfico
En este caso se utilizan criterios como la edad, el sexo, el tamaño de la unidad familiar, la raza o el estado civil. Por ejemplo, muchas empresas segmentan el mercado en tramos de edad. Así, una empresa de ropa, por ejemplo, tiene muy en cuenta la edad en sus diseños. Esta empresa podría tener dos opciones: o se especializa en un segmento determinado (caso de las empresas que solo fabrican ropa para bebés), o bien ofrece distintos productos adaptados a cada edad.
En cuanto a la segmentación según la raza o el sexo, no se trata en absolto de hacer una discriminación, sino de adaptarnos a estas características. Por ejemplo, las firmas de cosmética ofrecen productos diferenciados para hombre y mujer y también en función de las características de la piel.
Criterios socioeconómicos
Las variables que pueden tenerse en cuenta en este caso son el nivel de ingresos, la titulación académica, la clase social o la ocupación profesional. Así, una empresa de informática, por ejemplo, podría crear un modelo de ordenador diferenciado del resto y dirigido a profesionales altamente cualificados, probablemente titulados universitarios, con rentas muy altas.
Criterios psicológicos
Las personalidades de nuestros clientes potenciales son diferentes. Por tanto, segmentar el mercado en función de dichos rasgos de personalidad se convierte en una tarea fundamental para mejorar nuestras ventas. Rasgos como la introversión, la extroversión o la tendencia a la ostentación son variables que permiten generar distintos segmentos de mercado a los que dirigirnos con técnicas de marketing totalmente diferentes.
Estilo de vida
El ritmo de vida de las personas, sus hábitos de ocio, gusto por viajar o por comer fuera de casa, sirven de pauta a las empresas para dirigirse a cada uno de estos segmentos con una oferta diferenciada.
Hábitos de compra
En este caso tendremos en cuenta variables como la periodicidad en las compras, la fidelidad a un establecimiento, las compras en pequeños negocios o en grandes superficies comerciales o la cantidad comprada cada vez. Se pueden establecer segmentos basados en estas características, de modo que, por ejemplo, un supermercado identifique los que mas le interesan y dedique sus esfuerzos a saisfacer las necesidades de esos clientes potenciales.
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