Podemos definir el merchandising como el conjunto de medios o estrategias que ayudan a dar salida al producto en su punto de venta. En la actualidad, el vendedor ha pasado a un segundo plano. La venta en supermercados o grandes superficies está muy generalizada, por lo que un producto (en su estante y rodeado de competidores) tiene que venderse a sí mismo.
Aunque la marca y la presentación del producto siempre son importantes, existen otros factores que pueden ayudarnos a conseguir mejores ventas: la iluminación del entorno, la altura a la que está situado, ofertas especiales, la organización de concursos en el establecimiento o las degustaciones son sólo algunos ejemplos. El merchandising se ha convertido en toda una filosofía de ventas y algunas de las técnicas que utiliza son:
- Uso de carteles. Son uno de los medios de comunicación más antiguos de la historia y durante muchos años han sido la única vía de transmisión de información a los consumidores. Pueden ser de diferentes formas y tamaños, estáticos o interactivos. Suelen informar sobre las características del producto, ofertas o promociones. Nunca pasan de moda.
- La cantidad de productos sí importa. En ocasiones, si hay poca cantidad de un producto se crea la sensación artificial de escasez, lo que puede contribuir a mejorar las ventas. Sin embargo, en productos perecederos (fruta, carne, pescado…) si hay poca cantidad el cliente puede pensar que se trata de los productos sobrantes y que tiene menor calidad.
- La situación del producto en el establecimiento. Un acceso visual cómodo al producto es importante. Los productos situados a la altura de los ojos o un poco por debajo suelen venderse con más facilidad. Ocurre igual con los productos colocados en sitios estratégicos como el pasillo central de un supermercado o próximo a la línea de cajas. Esa última espera que el cliente realiza antes de salir de la empresa es el momento idóneo para recordarle que necesita preservativos o una caja de bombones.
- La presentación del productos en pilas. Las personas somos reticentes a romper un orden establecido. En ocasiones, cuando el producto se encuentra perfectamente agrupado junto a sus iguales, el cliente puede dudar en cogerlo por miedo a deshacer el orden del grupo. Suele ser interesante que haya ciertos productos un poco desordenados para incitar al cliente a que coja y se lo lleve a casa.
En definitiva, el merchandising es imaginación. Innovar en el punto de venta se antoja indispensable si queremos que nuestros productos resulten más atractivos al consumidor que los de la competencia. La figura del asesor que te aconseja qué producto elegir pertenece a otra época. Como ya hemos señalad antes, los productos tienen que venderse por sí mismos. ¿Te atreves a innovar?
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