Uno de los aspectos fundamentales para penetrar con nuestros productos y servicios en nuestro mercado objetivo es que los clientes perciban e identifiquen claramente cuál es nuestra propuesta de valor? Lo que nosotros le aportamos, los beneficios de escogernos a nosotros y no a la competencia, etc.
Lógicamente antes de definir nuestra propuesta de valor debemos tener claramente identificado el perfil de nuestros cliente y que éstos estén alineados con nuestra estrategia empresarial. La propuesta de valor es una parte de la comunicación empresa-cliente y el mensaje que debemos transmitir no es el mismo si estamos orientados al gran consumo o si a un sector más exclusivo o si, por ejemplo, nos dirigimos a un público joven o a un más maduro.
Teniendo claro el destinatario de nuestro mensaje debemos contemplar la definición de nuestra propuesta de valor en base a una serie de parámetros: el diseño, el precio, la calidad, la eficiencia, la novedad, la exclusividad o el «hecho a medida» pueden ser algunas de las claves sobre las que construirlo. Lógicamente no podemos abarcarlos todos, de ahí la necesidad e fijar convenientemente los conceptos en función de a quién se le va a ofrecer nuestra solución.
En la definición debemos dejar claro y hacer llegar de una manera sencilla qué es lo que ofrecemos, qué le solucionamos al cliente con nuestra propuesta, cómo vamos a lograr esas soluciones y cuáles son los beneficios de lo que ofrecemos.
Por último el proceso de creación de nuestra propuesta de valor ha de cumplir una serie de hitos. Ya hemos hablado de la definición del perfil del cliente y del producto y la necesidad de que estén alineados, pero además debemos analizar cuál es la percepción que tiene el cliente de nuestra propuesta de valor, qué hace nuestra competencia y el grado de satisfacción que tienen sus clientes y qué aspectos quedan sin cubrir y si nosotros podemos llevarlos a cabo.
Evidentemente una misma empresa puede orientar sus productos a diferentes perfiles de cliente. En estos casos debemos definir nuestra propuesta de valor de manera independiente. Puede que si estamos posicionados en un perfil de mercado específico una parte de esa propuesta ya vaya implícita en nuestra marca, para ello el branding es fundamental, pero siempre pensemos que cada producto y cada mercado necesita una propuesta de valor específica.
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