A pesar de que suena a tecnología futurista, el neuromarketing lleva con nosotros algún tiempo. Y es que en realidad es un concepto más sencillo de lo que pudiera parecer, ya que se basa en ‘seducir’ a los clientes a través de sensaciones y estímulos, es decir, principalmente a través de los sentidos.
De hecho, la neurociencia ha estado investigando en los últimos años cómo las personas tomamos decisiones. Se sabe que un porcentaje muy elevado de nuestros actos cotidianos son decididos a nivel subconsciente. También las compras. Así que tiene sentido tratar de apelar a las sensaciones y los sentimientos para atraer la atención del cliente. ¿No?
El neuromarketing en tu negocio
Antes de que ‘inventáramos’ la palabra neuromarketing ya se aplicaban técnicas de venta que aprovechan cómo funciona nuestro cerebro. Eliminar el redondeo de los precios para que un producto parezca más barato –el clásico 9,99- o hacer que el carrito de la compra se desvíe hacia la derecha para acercarnos a las estanterías, son dos clásicos del neuromarketing.
Pero para tu comercio buscamos algo más. Porque el neuromarketing no trata solo de llegar a más clientes, sino de conseguir crear una imagen de marca a la que asociemos una serie de sensaciones positivas. Veamos cómo podemos conseguirlo.
Percepción olfativa
Las grandes empresas han venido experimentando desde hace tiempo con la implantación de ‘perfumes de marca’. La idea es crear una fragancia que siempre esté presente en los establecimientos de la empresa y con la que el cliente termine por familiarizarse.
Para tu comercio no tienes que crear una fragancia propia. Basta con que escojas un perfume o un ambientador que te haga sentir bien y que puedas asociar a tu tipo de negocio para comenzar a utilizarlo. Siempre. Porque aquí la clave es que cada vez que el cliente pase por delante de tu puerta, reconozca esa fragancia. Será un olor agradable que el consumidor asociará a tu local y que le ayudará a sentirse más cómodo en él. Habrá comenzado una experiencia que solo se podrá encontrar en tu negocio.
Iluminación adecuada
Después del olfato llega la vista. Porque una iluminación cuidada ayudará a que los clientes se sientan mejor dentro de tu local y pasen más tiempo en él; también te ofrecerá la oportunidad de destacar secciones o productos específicos.
La iluminación no es un detalle baladí a la hora de crear una experiencia de compra dentro de tu negocio. Dependiendo de la intensidad y de los puntos de luz que ofrezcas, puedes hacer que el proceso de compra sea rápido y dinámico o más pausado y reflexivo. ¿Cuál es el ideal para tu negocio? Depende del tipo, pero piensa que una luz más ‘relajada’ favorece la permanencia en tu local mientras que otro tipo de iluminación más intensa motiva el movimiento y el consumo rápido.
Describe bien tus productos (especial para hostelería)
En el menú de hoy tenemos:
- Hilos de patata sazonada en aceite de olive virgen con motas de perejil y sal en reducción de huevo y virutas de ibérico.
- Patatas, jamón y huevos fritos.
¿Cuál de los dos platos suena más apetitoso? Posiblemente la mayoría de los clientes se decanten por la primera opción pero, como ya te habrás fijado, los dos platos son exactamente lo mismo: los clásicos huevos rotos con jamón.
La correcta descripción de un producto, en este caso el plato de un restaurante, es una de las técnicas más sencillas y eficaces que podemos utilizar para atraer a un cliente.
La música: ni una discoteca ni un ascensor
Realmente no hace falta aplicar ninguna técnica o conocimiento de neuromarketing para saber que la música es una de las piezas calve para crear una experiencia agradable en nuestro comercio.
Como ocurría con la iluminación, el tipo de música que escojamos dependerá de nuestro negocio. Y hay que tener cuidado: en algunos locales puede que tengamos la sensación de que hemos entrado en una discoteca: inmediatez, agobio, nula conversación… no son las mejores sensaciones para realizar una compra agradable, ¿verdad?
El otro extremo lo representan los locales que, o bien no tienen ningún tipo de música y resultan incómodos o, aquellos que presentan la clásica banda sonora de ascensor que produce somnolencia.
Posiblemente la virtud esté en el término medio. Pero hay una regla que suele estar incluida en todos los manuales: nada de radio, ya que implica anuncios comerciales que distraen la atención de tus clientes y, desde luego, ayudan muy poco a crear una experiencia, que es de lo que trata el neuromarketing.
Un ejemplo para que todo encaje
Imaginemos que estamos al frente de un comercio de productos ecológicos y dietéticos. Nos interesa que el cliente pase cuanto más tiempo mejor en nuestro local, ya que tenemos una amplia gama de productos y algunos de ellos son desconocidos para el gran público. Por eso vamos a crear una experiencia que invite a pasear por nuestro local.
Primero, vamos a centrarnos en la percepción olfativa. Como vendemos cafés ecológicos y tés que combinan muy bien con cualquier tipo de alimentación saludable, vamos a ‘inundar’ nuestro local con un agradable aroma a café recién tostado. Venden ambientadores que simulan el olor a café aunque lo ideal es que seamos nosotros mismos los que produzcamos ese olor. ¿Por qué no ofrecer un poco de café recién hecho a nuestros clientes?
Pasemos a la iluminación. Tiene que ser suave, tenue, acogedora. Recordemos que queremos hacer sentir bien a nuestro público y queremos que se quede todo el tiempo que sea necesario para descubrir nuestros productos. Para nuestro local imaginario podemos utilizar, además, un foco para resaltar ese estante en el que tenemos nuestros productos estrella.
En cuestión de música ofreceremos algo suave que amortigüe los ruidos de nuestro local pero que permita una conversación tranquila. Vamos a asesorar a nuestros clientes, queremos que nos escuchen.
Y en lo relativo a las descripciones de nuestros productos, podríamos añadir junto al nombre un par de frases que ayuden a identificar su función: “Té verde del Himalaya – Especial para relajar – Ayuda a la circulación de la sangre”. “Café mezcla Trópico – Nuestra mezcla especial que combina cafés de diferentes regiones tropicales”.
La experiencia total
Estas cuatro técnicas de neuromarketing que hemos elegido, combinadas, buscan crear un todo, sensaciones y experiencias únicas que diferencien a nuestro negocio del resto. Sí, hay muchos comercios que venden productos ecológicos y dietéticos, pero ninguna ofrece la experiencia de compra de nuestro local.
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